117 Het antwoord van Ariely op de tegenstrijdigheid tussen Deci en Lazear

Op basis van onze intuïtie nemen wij aan dat financiële prikkels leiden tot betere prestaties. De wetenschappelijke onderzoeken die zijn verricht naar de werking van financiële prikkels laten echter zien dat het introduceren van een extrinsieke materiële prikkel de prestaties juist negatief kan beïnvloeden vanwege de (sociaal) psychologische processen die in gang worden gezet door het in het vooruitzicht stellen van een prestatiebeloning. De financiële prikkel kan het gevoel van zelfbeschikking verminderen waardoor de intrinsieke motivatie van de bestuurder afneemt. Daarnaast kan een financiële prikkel zorgen voor een suboptimaal motivatieniveau of de aandacht afleiden van de taak zelf en richten op het behalen van de monetaire vergoeding met afnemende prestaties tot gevolg. Hierdoor blijkt prestatiebeloning in de praktijk te zorgen voor andere uitkomsten dan de financiële economie doet vermoeden.

Er zijn ook onderzoeken waarvan de resultaten wel overeenkomen met onze intuïtie. Eén van de belangrijkere onderzoeken ter ondersteuning van de aanname dat financiële prikkels de prestatie verbeteren, is het onderzoek van Lazear. Uit zijn onderzoek komt naar voren dat de productie bij de Safellite Glass Corporation met 44% was toegenomen na het introduceren van stukloon. Lazear concludeert op basis daarvan dat zijn resultaten de vaststelling van sociologen zoals Edward Deci en Mark Lepper, dat financiële prikkels de prestaties kunnen ondermijnen, onmiskenbaar weerlegd hebben.1 Hierdoor blijft de vraag bestaan of financiële prikkels nu wel of niet tot betere prestaties kunnen leiden. Ariely e.a., die met verschillende experimenten de relatie tussen financiële prikkels en prestatie hebben onderzocht, komen met een antwoord op bovenstaande ogenschijnlijke tegenstrijdigheid tussen de uitkomsten van Deci en Lazear.2

Centraal in één van hun experimenten staan taken waarbij motorische vaardigheden, concentratie of creativiteit/probleem oplossen vereist zijn.3 De verwachting is dat de deelnemers naarmate zij een grote bonus kunnen ontvangen ook beter zullen presteren. De onderzoekers ontdekken dat er bij de taken geen significant verschil in prestatie is tussen degenen die een kleine bonus en degenen die een gemiddelde bonus kunnen verdienen.4 Opvallend is echter dat uit het onderzoek naar voren komt dat degenen die het meeste kunnen verdienen veruit het slechtst presteren. Grotere financiële prikkels blijken dus juist een negatief effect te hebben op prestatie.5 Tegen hun verwachting in komt uit de resultaten van het experiment ook naar voren dat het bovenstaande prestatiepatroon zichtbaar is bij al deze genoemde taken, hoewel deze variëren in moeilijkheid en in vereiste kunde.6

In een volgend experiment dat onder MIT-studenten is opgezet, worden twee verschillende taken bekeken waarmee de studenten bekend zijn.7 De ene taak behelst enige cognitieve vaardigheden (in de vorm van een eenvoudige rekensom) en de andere taak houdt puur een inspanning in (het snel klikken op twee toetsen). Uit het experiment blijkt dat de resultaten van de taak in de vorm van een rekensom overeenkomen met de resultaten die voortkomen uit het eerder genoemde experiment. De prestatie neemt af bij een hogere beloning. De resultaten van het snel klikken op twee toetsen laten daarentegen een geleidelijke toename zien in prestatie en financiële prikkel.8

De resultaten uit het tweede experiment bevestigen dat additionele prikkels de prestaties kunnen doen verslechteren en tonen aan dat deze negatieve uitwerking ook kan plaatsvinden bij taken waarmee de desbetreffende personen bekend zijn. Wel blijkt dat indien een taak slechts bestaat uit een volledig mechanische inspanning, zoals het indrukken van twee toetsen, hogere bonussen de prestaties kunnen doen toenemen. Als de taak echter ook maar de geringste cognitieve vaardigheid vereist, hebben de hogere bonussen een negatief effect op de prestaties.9

De bevindingen van Ariely e.a. staan niet op zichzelf. Uit tal van (sociaal) psychologische onderzoeken blijkt dat een toename in (extrinsieke) motivatie niet leidt tot een verbetering in prestatie, maar tot het tegenovergestelde resultaat.10 Onduidelijk is weliswaar of een verslechtering van de prestaties voortkomt uit een (onbewuste) afname van de intrinsieke motivatie, suboptimale motivatieniveaus, of het beperken van ons denkvermogen omdat we door de financiële prikkel worden afgeleid van de daadwerkelijke opdracht. De verregaande conclusies die op grond van het onderzoek van Lazear gemaakt zijn met betrekking tot het algemene positieve effect van financiële prikkels lijken in het licht van vorengenoemde onderzoeken echter enigszins overhaast te zijn gemaakt. Ook geven de verschillende onderzoeken aanleiding om te twijfelen aan de intuïtief zo aannemelijke gedachte dat financiële prikkels prestaties verbeteren. Wel bevestigt het onderzoek van Ariely e.a. dat variabel belonen voor mechanische taken een toegevoegde waarde kan hebben.11