5.2.1.2 De onderhandelingen met een leidende verzekeraar

Een leidende verzekeraar (of: leider, ‘leader’) heeft een belangrijke positie bij de verzekering in coassurantie. Een leider is de eerste verzekeraar die tekent en hij heeft vaak het grootste aandeel in het risico.1 Hij wordt daarom ook wel de bovenstaande of eerste verzekeraar genoemd. Een leidende verzekeraar heeft vaak de meeste kennis van het risico in huis en hij neemt de leiding op zich bij de afhandeling van de schadeclaims.2 Om in aanmerking te kunnen komen voor de positie van leidende verzekeraar op een bepaald coassurantiecontract zal een verzekeraar in het algemeen dus over voldoende kennis en ervaring moeten beschikken ten aanzien van de verzekering van het desbetreffende risico. Bovendien zal een leidende verzekeraar over de financiële capaciteit en de kredietwaardigheid moeten beschikken om een significant aandeel in het risico te kunnen verzekeren.3

Het aantal verzekeraars dat in aanmerking komt voor de positie van leidende verzekeraar kan klein zijn.4 Niet alle verzekeraars zullen immers bereid of in staat zijn om als leider op te treden. Toch is de selectie van de leider van groot belang voor de basisvoorwaarden van het coassurantiecontract. Zoals gezegd, is het namelijk gebruikelijk dat de leider de basis legt voor de verzekeringsovereenkomst en dat met hem de voorwaarden en de premie worden uit-onderhandeld.5 Bovendien is de reputatie van de leidende verzekeraar van belang omdat de beslissing van de volgverzekeraars om mee te tekenen zal afhangen van de vraag welke verzekeraar als leider fungeert. Dat heeft ermee te maken dat in coassurantie de volgverzekeraars zich ertoe verbinden om de leider te volgen in diens beslissingen ten aanzien van bijvoorbeeld de schade-uitkering.6 Het belang van de leidende verzekeraar komt ook naar voren in onderzoek van EY waaruit blijkt dat de selectie van de leider het moment van de totstandkomingsprocedure is waarop de meest intensieve onderhandelingen en mededinging tussen de verzekeraars plaatsvindt:

De keuze welke verzekeraars geschikt zijn om door een makelaar te worden benaderd voor de positie van leider zal uiteindelijk ook een kwestie kunnen zijn van kennis en ervaring bij een makelaar van de (internationale) coassurantiemarkt.8 Al met al zijn dus verschillende factoren van belang die een rol spelen bij de vraag welke verzekeraar als leider mag optreden. Gedacht kan worden aan de kennis van een verzekeraar, diens reputatie op de markt, zijn uitgebrachte bod of de wens van de klant. De vraag kan worden gesteld welke waarde nu wordt gehecht aan dergelijke factoren die bepalend zijn voor de selectie van een leidende verzekeraar. Ik heb dit aspect voorgelegd in het praktijkonderzoek.9 De antwoorden zijn weergegeven in de appendix bij dit boek. Alle factoren blijken voor de respondenten van belang te zijn, waarbij de cijfers zeven tot en met 10 relatief het meest worden toegekend.10 De cijfer zeven tot en met 10 worden relatief het meest toegekend. Wel lijken de criteria kennis, het bod (premie) en de reputatie een net wat grotere rol te spelen bij de selectie dan de andere criteria.11

Nadat een makelaar een keuze heeft gemaakt welke verzekeraar(s) hij zal benaderen om mee te dingen voor de positie van leider zal hij hen uitnodigen om een bod (gewenste premie en aandeel) uit te brengen.12 Daarbij kan een makelaar al een indicatie geven van de premie die hij in gedachten heeft, waarop de verzekeraar dan kan reageren.13 Een makelaar ontvangt en rangschikt de biedingen en zal naar aanleiding daarvan gaan onderhandelen met de potentiële leidende verzekeraars om de beste deal voor de klant te bereiken. In dit stadium kan overleg worden gevoerd tussen een klant (en/of zijn professionele risk manager), een makelaar en verzekeraars. Bijvoorbeeld als blijkt dat het risico wordt gekenmerkt door een grote schadelast of andere complexiteit, waarvoor aanvullende eisen worden gesteld. Met potentiële leidende verzekeraars zal ook worden besproken en/of onderhandeld tegen welke verzekeringsvoorwaarden het risico verzekerd zal worden. In de regel is het een makelaar die de voorwaarden voorstelt op basis waarvan hij het risico wenst onder te brengen.14 Er zal worden onderhandeld tegen welke premie het risico wordt overgedragen, maar ook welk gedeelte van het risico de onderneming zelf blijft dragen.15 Als een makelaar voldoende zekerheid heeft tegen welke premie en welke verzekeringsvoorwaarden hij het risico kan onderbrengen op de markt, zal hij overgaan tot het opstellen van een offerte voor de klant.16 Deze offerte zal in het algemeen zijn gebaseerd op een van een potentiële leider ontvangen (positieve) reactie op de door een makelaar gesuggereerde dekking en premie.17 Vervolgens worden de geselecteerde verzekeraars uitgenodigd om hierop een offerte uit te brengen met een gewenste premie en aandeel.18 Door de hoogte van de premie zal een makelaar dan vanwege de gevoerde vooronderhandelingen en marktkennis niet worden verrast.19 Welke verzekeraar als eerste verzekeraar mag optreden zal onder meer afhangen van een mix van kwaliteit en geboden prijs in de uitgebrachte offerte. Wanneer een makelaar met de leider een deal heeft bereikt om voor een bepaald aandeel te tekenen, is het zaak om de polis verder vol te krijgen.20 Dat brengt mij tot de bespreking van de hierboven aangeduide tweede fase in de onderhandelingsprocedure: het benaderen van de volgverzekeraars.