5.2.1.3 Het benaderen van volgverzekeraars

Een verzekeringspolis zou – theoretisch gezien – al vol kunnen worden getekend door de verschillende offertes naast elkaar te leggen en daar 100% van te maken (tegen een met de verzekeraars uit onderhandelde prijs). Lukt dat niet, dan zal een makelaar aanvullende verzekeringscapaciteit moeten zoeken.1 Hij kan daarvoor een tweede ‘tender’ uitschrijven. Het aandeel en de voorwaarden van de leider liggen dan dus al vast. Het komt erop neer dat de makelaar na een goede marktverkenning en in overleg met de klant ‘de rest’ van de markt benadert.2

De rest van de markt kan worden verdeeld in de volgende groepen: (a) de verzekeraars die zijn afgevallen in de eerste selectieronde voor de leidende verzekeraar, (b) de (leidende) verzekeraars die niet hebben deelgenomen in de eerste selectieronde maar daar wel voor in aanmerking hadden kunnen komen en (c) de volgende verzekeraars die niet de kennis in huis hebben om als leidende verzekeraar op te treden.3 De groep van (potentiële) volgende verzekeraars is (dus) groter dan de groep van verzekeraars die meedongen naar de positie van leider.

Voor de hand ligt dat de makelaar in eerste instantie groep (a), de in de selectieronde voor leidende verzekeraar afgevallen verzekeraars, zal benaderen om alsnog mee te tekenen.4 Dat kan inhouden dat die verzekeraars bereid moeten zijn om akkoord te gaan met het bod van de leider. Zij zouden dan hun oorspronkelijke bod (wellicht nog verder) naar beneden bij dienen te stellen. Komt de makelaar hierna nog steeds verzekeringscapaciteit tekort dan kan hij genoodzaakt zijn om de verzekeraars in de categorieën (b) en/of (c) te benaderen. Deze verzekeraars zien het risico in principe dus voor het eerst. Verschillende scenario’s kunnen zich dan voordoen.5 In de eerste plaats kan het voorkomen dat de volgverzekeraars akkoord gaan met het bod van de leidende verzekeraar en op diens offerte inschrijven/mee tekenen. Alsdan wordt er met de volgers niet meer afzonderlijk onderhandeld. Maar het kan ook zijn dat een makelaar wel met volgverzekeraars afzonderlijk onderhandelt en de volgverzekeraars inschrijven op basis van een zelfstandige premie (en/of andere voorwaarden). Beide mogelijkheden bespreek ik hieronder.

Uit het onderzoek van EY blijkt dat in de praktijk de premie van de leider door de volgers wordt gevolgd.6 De volgers ontvangen dan (pro rata; evenredig met hun aandeel in het risico) dezelfde premie als de leider.7 Dit is in lijn met eerder onderzoek dat is uitgevoerd door SEO naar de Nederlandse coassurantiemarkt. Daarin wordt geconcludeerd dat:

Tot dezelfde bevinding komt Europe Economics in haar onderzoek naar samenwerkingsvormen op de coassurantiemarkt dat is uitgevoerd in opdracht van de Europese Commissie:

Uit bovenstaande onderzoeken blijkt (dus) dat de volgers wordt gevraagd om het risico te accepteren tegen dezelfde premie en voorwaarden als die zijn bedongen met een leidende verzekeraar.10 Zoals gezegd, kan dit betekenen dat verzekeraars die betrokken waren in de selectieronde voor de positie van leider hun oorspronkelijke bod naar beneden dienen bij te stellen. De volgers zullen in ieder geval op de hoogte moeten worden gesteld van de risico-inschatting die gemaakt is door een leider, en van zijn prijs.11 Deze praktijk wordt door de Europese Commissie aangeduid als ‘harmonization of premiums.’12 Ik duid hierna deze praktijk waarbij de verzekeraars in coassurantie dezelfde (weliswaar evenredig met hun aandeel in het desbetreffende risico) premie ontvangen aan als ‘premieharmonisatie’.

Behalve het onderzoek van SEO zien bovenstaande onderzoeken echter niet specifiek op de Nederlandse coassurantiemarkt. Gelet op het feit dat het onderzoek van SEO dateert uit 2008 heb ik in het praktijkonderzoek dit aspect van premieharmonisatie tussen de leidende verzekeraar en de volgende verzekeraars bij coassurantie bevraagd. De vraag daarover luidde als volgt:

In figuur 5.1 zijn de resultaten weergegeven.

Zoals figuur 5.1 illustreert, werd optie A het meest gekozen.13 Dat betekent dat in de praktijk in het merendeel van de gevallen een makelaar de volgverzekeraars zal benaderen om mee te tekenen op basis van dezelfde premie en voorwaarden als bedongen met de leidende verzekeraar. Hij treedt dus niet meer afzonderlijk met hen in onderhandeling. Deze bevinding ondersteunt dus de eerder gepresenteerde onderzoeksresultaten van EY, SEO en Europe Economics. Opmerkelijk is dat 24% van de respondenten heeft gekozen voor optie C, “de situatie in de praktijk is anders”. De door hen daarbij gegeven toelichting kwam evenwel op hetzelfde neer: aangegeven werd dat in de praktijk de onder A en B genoemde situaties vaak een mix of combinatie zullen zijn. Optie A zou dan als uitgangspunt worden gehanteerd maar als het op die basis niet mogelijk blijkt te zijn het risico vol te tekenen (wat bijvoorbeeld het geval kan zijn bij capaciteitsproblemen) wordt juist uitgeweken naar optie B. De situatie genoemd onder B werd door de respondenten aangeduid als een ‘Bipar-polis’.14 Een makelaar, die heeft gekozen voor optie C, geeft het als volgt weer:

Ook verzekeraars gaven aan dat:

Volgens deze respondenten is dus de basis bij de verzekering in coassurantie om op basis van de offerte van de leider tot 100% dekking te komen. Ook andere respondenten waren deze mening toegedaan. De procedure komt er dan op neer dat wordt onderhandeld met de overige verzekeraars die een offerte hebben ingediend (maar niet als leider zijn gekozen). Dit is de groep van verzekeraars die wel in aanmerking kwamen voor de positie van leider maar die positie uiteindelijk niet hebben gekregen. Met deze groep kan de makelaar onderhandelen over de premie waartegen zij het risico willen verzekeren. Naar de mening van de respondent wordt het sluiten van een ‘Bipar’ polis – waarbij iedere verzekeraar zijn eigen premie ontvangt – gereserveerd voor de situatie waarin het een makelaar niet lukt om volledige dekking te verkrijgen op basis van de offerte van de leider. Daarbij kan het dus wel zo zijn dat volgverzekeraars een hogere premie ontvangen dan het geval is bij tekenen tegen uniforme premie en voorwaarden.