Mededinging en verzekering (R&P nr. VR8) 2019/5.2.1.1:5.2.1.1 Verloop van de onderhandelingsprocedure

Mededinging en verzekering (R&P nr. VR8) 2019/5.2.1.1

5.2.1.1 Verloop van de onderhandelingsprocedure

Documentgegevens:

mr. drs. G.T. Baak, datum 11-12-2019

Datum: 11-12-2019
Auteur: mr. drs. G.T. Baak
JCDI: JCDI:ADS183572:1
Vakgebied(en): Mededingingsrecht / Algemeen
Verzekeringsrecht / Algemeen

De gebruikelijke wijze waarop een verzekering in coassurantie tot stand komt, is door middel van onderhandelen tussen een makelaar en een aantal verzekeraars. De procedure kan daarom worden aangeduid als een onderhandelingsprocedure. Er wordt door de Europese Commissie ook wel gesproken van een inschrijvingsprocedure (subscriptionprocedure).1 Ik gebruik hierna het begrip ‘onderhandelingsprocedure’ omdat het voeren van onderhandelingen het sluitingsproces van een verzekering in coassurantie kenmerkt. Bovendien geeft het begrip ‘onderhandelingsprocedure’ goed het verschil weer met de onder 5.2.2 te bespreken aanbestedingsprocedure waarin onderhandelingen een veel minder prominente rol spelen. Kort samengevat komt de onderhandelingsprocedure erop neer dat een makelaar een aantal verzekeraars voorziet van informatie over het te verzekeren risico en hun vraagt om een bod uit te brengen. Over het bod (dat in ieder geval zal bestaan uit het gewenste aandeel en een bijbehorende premie) dat verzekeraars uitbrengen zal een makelaar gaan onderhandelen. In eerste instantie zal een makelaar onderhandelen met een leidende verzekeraar met wie hij de basis legt voor de verzekeringsovereenkomst. Met die verzekeraar worden de belangrijkste voorwaarden besproken en/of uit-onderhandeld. Indien er nog capaciteit tekort komt (dat is het geval als een verzekeraar niet voor 100% dekking biedt), wordt de offerte van de leidende verzekeraar voorgelegd aan een aantal volgverzekeraars die doorgaans wordt gevraagd tegen dezelfde voorwaarden mee te tekenen.2

Dit is in het kort de wijze waarop de onderhandelingsprocedure verloopt.3 In grote lijnen kunnen daarin (dus) twee fasen worden onderscheiden.4 In de eerste plaats de onderhandelingen voor de positie van een leidende verzekeraar en in de tweede plaats het benaderen van volgverzekeraars. Beide fasen zet ik hieronder (in par. 5.2.1.2 en par. 5.2.1.3) uitvoeriger uiteen, maar niet nadat ik op deze plaats de aandacht heb gevestigd op de resultaten van het praktijkonderzoek. In dat onderzoek heb ik namelijk een vraag gesteld over de volgorde waarin een verzekeringsovereenkomst in coassurantie tot stand komt.5 Deze vraag luidde als volgt:

Hieronder is in 5 stappen een beschrijving opgenomen – gebaseerd op de literatuur en eerdere onderzoeken – in welke volgorde een verzekeringsovereenkomst in coassurantie tot stand komt.

i.: De makelaar stelt eerst vast, veelal in overleg met de verzekerde, wat er verzekerd moet worden.
ii.: Met die informatie gaat de makelaar onderhandelen met enkele (potentiële) leidende verzekeraars.
iii.: Als de makelaar voldoende zekerheid heeft gekregen tegen welke premie en voorwaarden hij het risico bij de leidende verzekeraar(s) kan onderbrengen, stelt hij een of meer offerte(s) op voor de klant.
iv.: Als de offerte ertoe leidt dat de klant de makelaar de opdracht geeft om het risico onder te brengen, stelt de makelaar een sluitnota op of maakt hij direct een polis op.
v.: De makelaar (de sluiter) vraagt aan de leidende verzekeraar(s) om voor een bepaald aandeel te tekenen. Daarna benadert hij de volgende verzekeraars om mee te tekenen. De volgers zijn vaak niet bij de vooronderhandelingen betrokken geweest maar vernemen wel wie de leider zal zijn.

Geeft deze volgorde volgens u het totstandkomingsproces goed weer?

A.: Ja
B.: Nee

Indien u de vraag met ‘Nee’ hebt beantwoord, wat is in uw ervaring de juiste volgorde? (U kunt de gegeven nummering 1 t/m 5 in de door u geziene volgorde weergeven en/of eventuele toevoegingen omschrijven)6

Van de 243 respondenten die deze vraag hebben beantwoord vonden 172 personen (71%) dat de volgorde juist werd weergegeven. 71 respondenten (29%) meenden dat de volgorde anders was. Interessant is de toelichting die zij daarop gaven.7 Globaal genomen, komt die erop neer dat naar hun oordeel stap v. eerder in het totstandkomingsproces plaatsvindt. Dat betekent dat de volgverzekeraars al eerder worden betrokken bij de onderhandelingen en dat een makelaar pas een eindofferte opstelt als hij zekerheid heeft dat ook de volgverzekeraars mee zullen tekenen. Illustratief zijn de onderstaande toelichtingen die werden gegeven door een makelaar, respectievelijk, een verzekeraar:

‘Hetisinderdaadzodateerstgezochtwordtnaareenleidendeverzekeraarmaarindezelfdeperiodewordenvolgverzekeraarsgeïnformeerd.Dezekunnendanhetrisicogoedbekijkenenwachtendanhetvoorstelvande(gekozen)leidendeverzekeraaraf.’8

‘Makelaarszullen,zekerineenharderemarkt,altijdzorgenvoor100%capaciteit,alvorenszijdeoffertezullenuitbrengenaaneenverzekerde.Omeengoedbeeldvandemarkttehebbenenzekertewetendatdejuisteaanbiedingnaarverzekerdegaat,zaleengoedemakelaarookaltijdvolgverzekeraarsvragenomeenprijs.Nadateenmakelaareenreëelbeeldvandemarktvooreenbepaaldrisicoheeftgevormd,kanhijbesluitenhetrisico'Bipar'tesluiten(iedereverzekeraarkrijgtdeeigengeoffreerdepremie)ofi.o.m.deklantdebiedersvragenmeetedoenopeenbepaalde–meestaldegunstigste,maarsomsenzekerineenharderemarkt,degemiddelde–prijs(enbijgebrekaancapaciteit;dehoogsteprijs).’9

Deze resultaten laten zien dat het beeld dat een offerte (pas) wordt opgesteld nadat een makelaar voldoende zekerheid heeft dat hij het risico bij een leidende verzekeraar kan onderbrengen, moet worden genuanceerd. Het kan zo zijn dat in de Nederlandse praktijk de volgverzekeraars al eerder in het totstandkomingsproces worden betrokken en dat de offerte pas wordt opgemaakt als de makelaar zekerheid heeft dat hij het risico voor 100% kan verzekeren.

Ondanks dat het praktijkonderzoek laat zien dat de fase van de selectie van een leidende verzekeraar en die van het benaderen van volgverzekeraars niet strikt van elkaar kunnen worden gescheiden, is het niettemin goed om uitvoeriger beide fasen te bespreken. In de volgende paragraaf komt daarmee allereerst de selectie van een leidende verzekeraar bij coassurantie aan de orde.

Toon alle voetnoten

Voetnoten

Voetnoten

Commission Staff Working Document accompanying the communication from the Commission, sector inquiry under article 17 of Regulation (EC) No. 1/2003 on business insurance (Final Report), SEC (2007) 1231, p. 25 waar wordt besproken over ‘broker-led coinsurance’ en de ‘subscription procedure’.

Vgl. voor Engeland, Merkin 2013, 1-032: ‘The broker’s search would generally begin with an underwriter well regarded in the market and whose judgement was trusted (the ‘leading underwriter’), as it would then be a simpler task for the broker to obtain further subscriptions from other underwriters representing other syndicates (‘the following market’). If the leading underwriter was willing to provide cover, he would stamp the name of its syndicate on the slip and sign the slip, a process known as ‘scratching’, and would further state on the slip the amount of liability to be taken in percentage terms. The slip would then be presented to underwriters in the following market by the broker until the requisite level of subscription had been obtained’.

Zie COM (2007) 556 definitief, p. 6 (rn. 17), EY 2014, p. 120 (par. 2.3.3.1) en p. 123 (par. 2.3.3.2). Zie ook: Baarsma e.a. 2008, p. 20-21 en Van Velzen 2017, p. 19. Voor de situatie in Duitsland, zie Schaloske 2013, p. 21 die stelt dat de scheiding door de Europese Commissie in twee fasen in Duitsland niet zo strikt kan worden gemaakt: ‘kennzeichnend für die maklergeführte zusammenstellung einer offenen mitversicherung sind meist vielmehr parallelverhandlungen mit sämtlichen potentiellen mitversicherern, nach denen sich der versicherungsnehmer anschließend für das aus seiner sicht beste angebot und einen der versicherer als führenden mitversicherer [leidende verzekeraar, GTB] entscheidet. Sodann legt der versicherungsnehmer oder der versicherungsmakler den weiteren zu beteiligenden mitversicherern das verhandlungsergebnis offen und verhandelt deren beteiligung auf grundlage der mit dem führenden mitversicherer vereinbarten konditionen’.

De vraag is beantwoord door 243 respondenten. Daarvan waren er 74 werkzaam in de branche brand, 71 in de branche transport, 68 in de branche varia en 27 in de branche technische verzekeringen.

Voor de respondenten die de vraag met ‘Nee’ beantwoorden, werd verlangd dat zij daarop een toelichting gaven. Dit was in de online vragenlijst een voorwaarde om verder te kunnen gaan met de beantwoording van de vragen.

Ik realiseer me dat 29% van de respondenten heeft aangegeven dat een andere dan de aangegeven volgorde in de praktijk wordt gebruikt. Dat is een (sterke) minderheid zodat ik aan hun antwoorden niet teveel waarde kan hechten. Toch laat het zien dat de volgorde van totstandkoming wel degelijk anders kan verlopen in de praktijk.

Deze respondent is werkzaam bij een makelaar als ‘senior broker’. Voor de volledigheid vermeld ik dat deze respondent meer dan 10 jaar ervaring had. In de vragenlijst is het aantal jaren ervaring meegenomen als relevante factor. De mogelijkheden waren: minder dan 5 jaar, tussen de 5 en de tien jaar, en meer dan 10 jaar.

Dit citaat is afkomstig van een respondent die werkzaam is bij een verzekeraar als commercieel manager en meer dan 10 jaar ervaring heeft. Respondenten hadden de mogelijkheid om een toelichting te geven bij hun antwoord op de vraag. Met ‘Bipar’ sluiten doelt hij – naar mijn inschatting – op de situatie dat een risico (nadat een leider is geselecteerd) wordt voorgelegd aan volgverzekeraars en deze niet automatisch de premie van de leider zullen ontvangen. Vgl. voor deze materie hierna onder 5.3.